Гайд, как определить качество лидов
Простая система, которая поможет быстро отличить настоящих клиентов от нецелевых заявок.
Без догадок. Без сквозной аналитики.
Читать статью
Заявки идут, реклама работает — но в отделе продаж жалуются: «Не наш клиент», «Просто спросил и пропал», «Снова мимо».

Такое случается, если нет системы оценки лидов. Хорошая новость: выстроить её просто. Вот 4 шага, которые помогут это сделать.
Шаг 1. Кто такой «целевой»?
Целевой лид — не тот, кто готов купить сразу, а тот, кто:
  • обратился по адресу (не перепутал компанию);
  • заинтересован (хочет разобраться, задаёт вопросы);
  • его запрос соответствует вашему предложению услуг или товаров.
Используйте заранее согласованную с отделом продаж таблицу признаков, по которым будет оцениваться каждый лид. Это поможет всем быстрее определять, насколько заявка качественная. Не обязательно создавать сложную систему — достаточно 3–4 ключевых параметров.
Шаг 2. Оцените вовлечённость обращения
Простой способ понять, насколько заявка целевая — посмотреть, насколько человек вовлечён в диалог. Это может быть звонок, переписка в чате или мессенджере.

📞 Для звонков:
  • < 20 секунд — скорее всего, ошибка или отказ.
💬 Для переписки:
  • 1–2 коротких реплики — маловероятно, что это целевой лид.
📌 Неважно, как клиент вышел на контакт — главное, проявляет ли он инициативу и стремление к диалогу. Именно это сигнализирует о реальной заинтересованности.
Шаг 3. Определите качество лидов по рекламным источникам
Разные каналы трафика приводят разных по “температуре” клиентов. Один и тот же оффер может работать отлично в поиске, но совершенно не давать результатов в медийной рекламе.
📌 Что нужно сделать:

  1. Посчитайте общее количество заявок из каждого рекламного источника.
  2. Определите, сколько из них прошли квалификацию как целевые — по согласованным с отделом продаж критериям.
  3. Рассчитайте стоимость одного целевого лида по каждому каналу.

🧩 Это даст понимание, где идёт “мусорный” трафик, а где приходят потенциальные клиенты. После этого переходим к следующему шагу — оценке конверсии в продажу.
Шаг 4. Оцените конверсию в продажу
Финальный критерий — превращается ли лид в клиента. Даже если обращение выглядело целевым, реальную ценность показывает только результат: продажа.

📌 Что важно отследить:
  • сколько квалифицированных лидов дошло до сделки;
  • каков процент конверсии в продажу по каждому источнику;
  • отличается ли средний чек в зависимости от канала.
💡 Иногда дорогие на первый взгляд лиды дают лучшую отдачу в выручке, а «дешёвые» — просто забирают ресурсы отдела продаж.

Именно этот шаг позволяет понять: где не просто идут заявки, а где приходит прибыль.
Подведем итоги
Оценка качества лидов — это не сложная аналитика, а последовательная система шагов. Когда вы понимаете, кто ваш клиент, откуда он приходит и как конвертируется в сделку, вы можете точно управлять рекламой и повышать её эффективность.